卖好车——产业链服务商B2B进化论

我们做的产业链服务，今天跟大家分享三件事情，第一件事情，互联网跟整个产业之间发生什么关系，我们回顾一下历史。第二进事情，汽车行业这些年发生什么，以及即将发生什么。第三件事情，我们怎么看待这个行业，互联网的加入方式，以及我们的实践。

 谁都知道汽车产业会发生很大的变化，可是跟你有什么关系呢？大家都是卖车的。你的车是不是更好卖了。所以我们的名字起的非常好，我们的名字就是卖好车，关注大家怎么跟这件事情发生关系。我们跟大家分享的第一张图，什么叫做互联网的下半场。2002年之前，诺基亚有300多款手机同时在市场上卖，诺基亚做的事情是不断的细分。互联网加入到这个行业之后，我们发现发生的事情是不断的整合、整合、整合。整合的意思是我们要找到所有客户共性的需求，然后把它提炼出来做出一个产品。在2002年之后，在这个方式进行之后，有一个革命性的东西诞生，它就是iPhone。在2002年到2009年之内，现在所有的互联网大咖都是在这个时间段内变得牛逼。我能跟大家分享的事情是从2009年2016年，这几年之间，互联网对行业的改变，互联网对整个社会的改变变得越来越弱，很多互联网人认为我们到底该干什么？因为互联网从来不是一个单独的行业，这个时代不可能再出现BAT。BAT三家公司在同一年过生日，在同一年变牛逼。我们从大的历史趋势可以看到，互联网一定会和行业有大的整合，这是我能跟大家做分享的。

政府说互联网+，实际上这个事情，我们互联网人的理解是+互联网，它一定是大的趋势。互联网一定会和行业打的火热，不好意思，汽车行业距离互联网实在是距离太远了。现在90后在怎么使用互联网，你自己使用手机的方式就是你接触互联网的程度，这是我们看到的一张图。接下来不会出现单独的互联网企业，一定是一个融合的阶段。

第二张图，我们用中国每千人拥有的汽车数量作出一张图，这张图左边表现的事情是从1998年之前，一直到2017年，我们在什么地方买车。大家看到渠道在下沉，请问你下沉了吗？现在的经销商说我日子过的很难，拜托，需求在下面，卖的最好是在传祺，传祺在杭州、上海根本卖不出去。我们看到了大趋势，汽车行业还有非常大的发展趋势，所以现在我们还有很大的空间。为什么中国汽车流通市场会呈现一个病态的现象？因为我们的经销商投资人想靠地赚钱，一二线城市的经销商，卖一辈子的车都不如那块地赚钱。我们在过去二十年之内，在汽车流通上面做的事情太少了，导致需求发生变化的时候，所有的人说：我怎么办。主机厂说我怎么办，最后的结果就是大家急了。现在大家坐在一起讨论，未来我怎么办？早干什么去了。右边部分，刚才所有嘉宾都讲过了，我总结几点事情。我们正在面对的环境是国家不管，产能不下，渠道不沉，消费不降。汽车市场即将发生的，整个社会即将发生的变化，刚才说到了4S店会发生变化，中小经销商会大量崛起，大量电商渠道会大量举起，这都是通过真实的数据做出来的示意图，大家可以领会一下。一定会出现重组，我们已经帮助经销商从北京拿到1万台瑞纳，这是真事。产品的变革，一句话代替，我不知道为什么要说那么多的新能源车的东西，人类距离告别内燃机就是一块电池的距离。无论市场怎么变，都需要经销商去2C，都需要经销商为C提供服务，所以经销商是未来的力量，这也是我为什么要跟大家分享这些，如果大家不代表未来，我跟你分享什么呢？

 现在看到的情况是汽车市场、主机厂到4S店这条线是通的，4S店到二网这条线有的通，有的不通，我们看到的市场情况是非常混乱。我们不看供应商、经销商，我们就看卖家、买家。卖家批零过高、库存过深、周转下降。买家是好货源少、可信度差、周转过慢、量小劣势、金融无助。作为一个互联网人，最傻的事情是冲到里面去卖车，你卖不过别人，虽然我单店销售比别人好，但是我开100家店，我做不过人家。我们必须从外来人的角度看市场是怎么扭转的。

 这是我办公室放的那张图，讲这个东西是什么呢？大家都在提平行进口，平行进口是最复杂的业态，这是平行进口从海外的采购者一直流转到消费者之间发生的过程，所有权的变化、贸易行为的变化。我们看中规车，从这里往后看就好了，平行进口车比它复杂太多。但是我们作为一个互联网平台，我们要做的事情是什么呢？互联网永远不是来抢生意的，互联网是通过各种交易数据帮助行业流转变得更快，这是我在阿里巴巴工作十年，马老师教会我的东西，互联网不是来添乱的，互联网是来帮助交易的。

我们现在从这里做到了这里，正在试这里，那边已经做了好几亿美金，这是我们在做的事情。今年年底我们会把所有链条打通，很遗憾，我们有一个视频没法播放。那个视频讲述的事情是我们通过各种各样业务量的变化，大家可以感受这些东西。我们做的事情是拆解整个链条，找到可以整合且降低边际成本的部分，集中提高这里的效率，就是我们在做的事。我可以通过整合大量的需求，我已经获得50亿的银行授信，各位需要钱的话，大家可以找我。整合起来，我们把卖家跟买家，买家说要有一个什么车，这是信息流。卖家说我有，买家把钱打过来，卖家把车送过去。我们通过整合，让物流变得更快，通过整合使卖家有更多的流通资金。

正因为我们对整个行业的理解比别人深一些，所以我们对整个行业的变化感受也更深。我们月比月的增长率是32%，按照现在的发展速度下去，我现在每个月只需要增长16%，在今年10月份，我可以占到新车流通市场的1%。我到1%的时候，我不会说我是最大的渠道，我告诉大家，通过整合各种各样的资源，我们可以把流通量变得非常低，效率变得非常高，整个公司的人员不会增加，这就是互联网在做的事情。

汽车这个行业，大家都知道会发生非常多的东西。有两种玩法，一种是自己卖车，做一个渠道，你可能有资源，这个时候你可能会变成一个诸侯。另一种整合资源，这时候你可能会变成一个枭雄，两条路都OK，我们选择那一边，这是我们跟大家分享的东西。