京东试水新车销售汽车商城：欲破解流量、渠道、车源三道难题

近日，京东汽车商城正式启动。这是继阿里巴巴战略投资大搜车后，又一家互联网巨头盯上汽车流通市场。

有媒体从知情人士处了解到，该商城成立已有一个多月，目前网站正在搭建中。

作为京东旗下的独立子公司，京东汽车商城由前东风标致总经理李海港操盘，主要以授权加盟的形式，在3~6线城市搭建线下渠道网络，进而涉足新车销售业务。此前，京东主要以汽车用品交易为主，新车交易方面主要与易车合作，合作内容以线索导流为主。

不过，与其他做汽车交易的互联网公司一样，京东汽车商城也将面对流量、渠道和车源等一系列难题。

抓取3~6线城市流量

由于商品属性和用户消费习惯等问题，时至今日，汽车仍无法像手机、服装一样，仅通过线上平台就能完成交易。天猫、汽车之家、易车等平台对于汽车交易的模式探索，大多止步于向4S店提供线索导流服务。

京东汽车商城创始人兼CEO李海港告诉记者，线上导流必须要做，但目前看，线下渠道获取流量的成本比线上更低，京东汽车商城现在要从线下交易场景切入，通过京东汽车频道导流、线下渠道流量拦截等方式获取流量。

不过，由于瞄准的是3~6线城市，京东汽车商城启动后，流量方面除易车将增加新的合作方，即一家名为千城数智的公司。

“我们去了很多三四五线城市，发现通过广播站、电视台等媒体的导流效果更好。这说明在低线城市，必须重视当地媒体的传播作用。”千城数智公司创始人兼CEO郭登礼向记者表示。

公开资料显示，目前，千城数智已形成了媒体、车展和交易平台三大业务板块，拥有近万家地方媒体、每年举办近九百场千城特卖车展等活动。从核心业务来看，双方合作后，千城数智将向京东汽车商城提供日常品牌传播和导流等业务支持。

即便千城数智可为京东汽车商城大量导流，从流量转化维度来看，正如李海港所说，仅靠线上无法完成交易，还需要解决另一个核心问题，即渠道搭建是否可以真正将流量转化成交易。

以加盟方式搭建线下渠道

京东汽车商城与千城数智达成导流的业务合作后，双方搭建的渠道是否可以真正将流量转化成交易？

“未来会形成这样的格局，一二线城市是品牌渠道，在4S店集中区域建豪华店面，而在3~6线城市，会形成渠道品牌，包括大搜车、淘车等都将采用这种方式进入市场。”李海港者表示。

事实上，2017年7月，新《汽车销售管理办法》正式实施后，汽车经销渠道逐渐发生变化，包括苏宁、国美等在内的公司纷纷启动新车销售业务。京东汽车商城成立，可视为此热潮的延续。

据了解，京东汽车商城启动后的核心动作，将是在3~6线城市搭建起一套经销渠道网络。记者了解到，与一些主要通过新车融资租赁方式做新车交易的平台不同，京东汽车商城更加强调搭建线下交易场景。

目前，京东汽车商城已开始通过加盟方式对外招募。据李海港透露，目前已有593家经销商提出申请，最终102家被审批入网。而在线下渠道搭建前期，千城数智拥有的2000多家线下渠道可以被京东汽车商城共享使用。

按照计划，京东汽车商城将在2018年授权500家加盟商；2019年达到1000家加盟商；至2022年，加盟店增至2500家。李海港对京东汽车商城的设想是，在现行主流4S渠道专属场景外，搭建起一套京东汽车渠道网络的共享场景。

通过场景搭建获取车源

除流量和渠道环节，京东汽车商城还要解决的一个难题是，需要展示更具优势的车源和供应链。

京东汽车商城究竟如何拿车？目前来看，与一些平台通过新车融资租赁促使主机厂开放车源不同，京东汽车商城更强调通过搭建交易场景，进而通过与主机厂谈判拿车。《每日经济新闻》记者了解到，京东汽车商城将和千城数智共同合作获取车源。

公开资料显示，今年4月，京东汽车商城与汉腾汽车达成战略合作。李海港透露，今年6月还会签约2~3家主机厂。“初期先服务两三个汽车品牌，做成案例后再去进一步推广。”

”汉腾和三菱等品牌都需要把渠道做大，观致、宝沃等汽车品牌以后也是我们的合作对象。目前，长安、欧尚、风神等品牌已和我们合作，包括全车型和定制车型。”郭登礼透露。

郭登礼称，当前，国内汽车产能有过剩风险，主机厂必须要找新销售渠道消化库存。京东汽车商城和千城数智合作后，将通过向综合经销商赋能方式，在价格一致等前提下，通过服务和金融等方式进行引导，进而把销量做起来。

而对于加盟综合经销商，京东汽车商城方面表示将采取“以采定销”方式与之合作。未来也不排除会在一二线城市做新能源汽车的场景搭建。

Autodealer专家点评

中车时代创始人张文利：目前看来，只能围绕低端车型，低端价格做，但现在5线城市群竞争已经很激烈了，加盟后的车型如果不是畅销品，这个模式就很难突破，现在销售难不是渠道问题，是车型的同质化导致的选择问题。再者说，电商线下能做的，4S店都可以做，所以模式还不是最核心的，核心的是一些基本的工作还是没有做好。